从流量密码到热度退潮，深度解析虚拟人业务如何实现创收

作为一个席卷了全球主要资本市场的热门题材，元宇宙无疑是一个不容忽略的板块。探索元宇宙，有的公司如同婴儿蹒跚学步，尚处于概念阶段，而有的公司已经率先实现当期价值。

2022年3月8日，乐华娱乐向港交所正式提交上市申请。招股书中披露，2021年，虚拟艺人所属的泛娱乐业务模块收益增长79.6%，达到3790万元。主要原因便是虚拟艺人组合A—SOUL的商业发展产生的收益。

无独有偶，6月8日，ANYCOLOR于东京证券交易所上市，这是日本首家以VTuber（虚拟主播）为主营业务的上市企业，来自中国的君联资本、以及B站关联公司是它的股东之一。

明星虚拟人的收效醒目，但造星之路并不容易。

回顾2021年，大批虚拟数字人跑步入场。会“捉妖”的美妆达人柳夜熙，穿梭在真人间的虚拟人AYAYI，会唱歌、画画及弹琴的清华学生华智冰，活泼可爱的邻家女孩阿喜……

但翻阅近半年来各平台上虚拟人的内容互动量，我们发现，虚拟偶像们出现了不同程度的人气波动，热度下滑严重，互动效果最好的内容往往是发布的第一条视频，可谓是“出道即巅峰，巅峰即陨落”。甚至，不少公司定制虚拟人后，做一次发布、蹭一蹭流量，就抛弃了。

有业内人士表示，真正通过虚拟人创收的公司凤毛麟角，但也有团队将虚拟人IP长期运营，得到很多粉丝，并获得了持续的商业利益回报。

前瞻定位放大 IP 价值，多维度运营打开变现空间

盘点当下虚拟人IP日常内容运营方式，可归纳为图片、短剧、直播等主要形式，其中以短剧形式的精彩度与成本最高。据不完全统计，创壹科技的柳夜熙与天娱数科（002354）旗下的“天妤”是目前业内极少数保持短剧形式更新的虚拟人IP。

以“天妤”为例，上线以来保持每月3-4条优质短剧、番外更新频率，被圈内人戏称为“内卷第一人”。仅上线3个月，全网粉丝就突破了300万，全网视频播放量超过1.6亿，抖音（tianyu_002354）点赞量超1000万，主话题#虚拟人天妤 播放量近2亿，成功登上互联网周刊发布的《2022虚拟数字人商业价值潜力TOP50》榜单，并被人民日报、新华网、光明日报、中国文化报、北京晚报等官媒多次报道。

截至目前，“天妤”已与多个地方政府、多家中央级新闻单位、头部互联网公司以及娱乐明星展开形式丰富的合作。

“天妤”背后的创作者——天娱数科元梦工作室总经理郑屹呈总结道，“天妤”在短期内实现破圈得益于出色的人设打造和运营能力。“国风出海第一虚拟人”的初始设定就为“天妤”拉高了发展天花板，赋予了“天妤” 文化与商业的双重属性，在文化传承、商业合作、公益助力等多个维度扩大价值变现空间。

有市场人士指出，“天妤”结合传统文化打造的精品内容，通过打造具有较高辨识度的中国文化符号，构建了数字虚拟人IP的全球生态链，“天妤”在海外Tik Tok账号上粉丝也已经突破11万，总播放量突破110万，也是国内唯一一个走出海外的虚拟人IP。

此外，高频率高质量的内容产出，同样少不了一支精干的运营团队加持，需要强大的对于内容的把控和打造能力，包括前期剧本、拍摄、制片，以及后期 CG、渲染等一系列流水线作业能力，此外，团队还需要理解短视频的玩法。

打造出代表性虚拟人IP后，不少企业选择将能力复制，孵化虚拟人矩阵，天娱数科也不例外。

近半年，除“天妤”以外，天娱数科还在多个垂直领域进行多类型虚拟人孵化，陆续推出了知识型AI虚拟人IP“本善”、全品类带货虚拟人IP“之初”、成长向校园IP。

据工作人员透露，切入虚拟直播细分场景的“本善”与“之初”入驻巨量星图两周，客户侧曝光、主页浏览、被加购量均超过 90%以上的达人，为天娱数科虚拟人IP矩阵增加了更高含金量与商业化空间。

天娱数科副总经理贺晗表示，“从文化向到科技向，从离线互动到实时互动，从偶像代言到出圈带货，天娱数科每一个虚拟人在人设设定和商业运营上都有精准定位。在虚拟人IP运营板块我们目前全网粉丝量累计超过500万，我们的目标是到年底粉丝量超过2000万，成为虚拟人MCN第一机构。”

▲ 从左到右依次是天妤、之初、本善

作为行业内少数实现创收的虚拟人公司，据了解，天娱数科是一家以电竞游戏和数据流量为主营业务的A股数字科技公司。2021年开始公司全面布局虚拟数字人业务，聚焦虚拟数字人研发生产与IP孵化运营两个方面。放眼至虚拟人全产业链条来看，从IP设计、建模材质、骨骼绑定、动作捕捉、渲染成片、IP运营、场景构建，行业中的大部分公司都只是涉猎虚拟人全流程中的某个环节。但我们发现除了前面提到的虚拟人IP运营业务，天娱数科在超写实虚拟数字人“批量化、短周期、低成本”制作以及虚拟场景构建也都有不错的应用产品与落地案例，全矩阵式虚拟人业务布局雏形初现。

建模、驱动两大关键技术环节优化传统制作管线

众所周知，虚拟人制作有三大关键环节：建模、驱动、渲染。

在建模环节，技术团队整合了全球顶尖的动态光场扫描建模技术，进行面部三维模型与重光照数据采集，实现亚微米级别的皮肤重建，以及适应于任何环节光照的人脸反射场。从模型扫描精度、贴图精度、UV完整的、自动拓扑准确度、表情还原、动态扫描光场6个技术节点进行逐一优化与自研算法，最终可节约超70%超写实数字人创作时间，从以往的2个月压缩至15天。

▲ 使用超高清扫描建模系统获得的超写实虚拟人（右）

值得一提的是，天娱数科将利用这套系统搭建人脸与表情数据库，进行模型学习、贴图学习、身体骨骼学习、表情学习、动作学习等AI深度学习与训练。届时，用户只需拍摄一张普通正面照片，返回后台数据库，通过自研混合技术，即可实现普通照片瞬间变成高精度3D模型，使批量化生产影视级别的超写实数字?成为可能。

▲ “天妤”面部表情机器学习中

在驱动环节，天娱数科自建400㎡超大动捕棚，可实现视觉动捕、光学动捕、惯性动捕、光惯混合四种技术解决方案，满足从工业影视级到轻量化消费级不同级别、不同场景的应用需求，成本从百万级降至千元级。比如轻量化视觉实时捕捉方案，用户只需要一个普通的RGB摄像头，就能实现对面部、肢体及手势动作的捕捉，既不需要任何提前训练，也不需要穿动捕服等特殊设备，即可进行轻量化虚拟直播，大幅降低了用户虚拟直播的门槛。

▲ 天娱数科400㎡超大光学动捕棚

据了解，集合前端建模、驱动能力与后端数据库能力，天娱数科一站式虚拟直播SaaS平台即将完成技术封装正式上线；此外，由技术团队为AMD定制开发的元宇宙虚拟展厅，也将随着ChinaJoy线上展（CJ Plus）的盛大开幕与大家见面。

面对元宇宙带来的新载体、新人群、新玩法等革新性变化，天娱数科依托集团数字营销资源，以虚拟人技术链为基础，进行全场景业务布局，重构元宇宙“人货场”。从“天妤”为代表的虚拟人矩阵，到搭建品牌虚拟私域场景，再到集团生态内供应链资源赋能的丰富产品与品牌，三条业务线并驾齐驱，交叉支撑。

元宇宙的概念涉及到诸多的现实概念和未来概念，从概念到落地是一个漫长、严谨的过程。坚持市场导向引领科技创新，才能带来新的商业模式创新和价值转化。期待虚拟人企业通过自身布局不断推动虚拟人产业发展。行业专家判断，虚拟人有可能成为宇宙产业链版图中最先快速发展并规模创收的产业。

虚拟人，逃不过内卷

虚拟人之间的比拼，也十分残酷。

互联网平台为我们构建了一座座虚拟的岛屿和城市，「跨次元」本身就附着着极强的赛博交互意味。打破次元壁的交互，才能维持一个虚拟人的活跃度，才能持续打开虚拟人的商业化市场空间。

各公司推出的虚拟人，走的是不同的变现路径。而非常明显的是，就算到了虚拟人赛道，类艺人的发展路子依然是最容易挣钱的一条。

A-soul珈乐在去年11月的生日会直播上，一个人连跳了20支舞。当天直播收入超197万，创下12161人舰队人数的新纪录。除珈乐之外，其他成员的生日直播收入也均超百万。

A-soul为乐华娱乐带来的收益是显在的可观。在乐华娱乐所公示的招股书中，曾引起广泛关注的，一个是445页的招股书中18次提到王一博，被网友戏称为「王一博概念股」；另一个则是A-soul为乐华的泛娱乐业务收入增长贡献了约80%的份额。

都是「顶流艺人」。

而出道即巅峰的柳夜熙和翎__Ling，在大众眼前的曝光量却不如预想中的水涨船高。高起点也许可以决定高商业价值，但是高商业价值的支撑需要的不仅仅是高起点。

柳夜熙和翎__Ling的IP在与受众的互动方面不如vtuber，所以难以积累固定下来的、规模化的粉丝群体。为他们点赞的人们爱的不仅是极具国风特色的虚拟形象，爱的也是制作团队的技术流风格，是他们独辟蹊径的文化底色，是这一分多钟时间里，密集的画面讲的那个故事。

尽管如此，能够被看见，本就是注意力经济时代下的胜者了。

A-soul几乎可以算得上是处于国内vtuber创收金字塔的顶端，柳夜熙也能在持续的品牌代言中获得不菲的回报。而拥挤的底层，还有很多虚拟人在烧钱求生存。

根据艾媒咨询的预测，到2025年，中国虚拟人带动市场规模将达6402.7亿元。千亿级别的市场之下，是技术、资源、内容、运营多方面的在「卷」。

梅涩甜、AYAYI新晋顶流们想尽办法站住脚跟，洛天依等老牌王者代言接到手软，登上各类杂志封面。卷起来的火焰下也有散落的灰烬，「成本1秒上万」成为了虚拟人制作成本的标签，没有在短时间内跑出来的那些虚拟人，有的直接被束之高阁，有的在b站发布了告别视频。

▲ 战斗吧歌姬告别信：图片来源-b站@战斗吧歌姬官方账号

好在的是，目前看来，钱还是可以烧。在元宇宙的概念加持下，虚拟人的生长与培育再次迎来春天。自2021年下半年起，虚拟人领域的投融资动作频繁；2022年开年首月，虚拟人投融资金额已经超过4亿元。

只是被真金白银反射的荣光能够持续多久，成为一个现在可以暂时避之不谈，但一定会被时间验证的问题。烧钱的最终目的，还是要赚钱。

顺风顺水的元宇宙，永不疲倦的数字人？

资本对虚拟人的青睐是有迹可循的。

曾经作为「商业神话」而存在的虚拟人，被认为能够永不疲倦地创造价值。在真人偶像持续「塌房」的大环境下，不确定的风险让品牌主们纷纷把目光投向虚拟偶像或者虚拟主播。

用技术布置的完美人设，总不会具有能动性地「背叛」吧？

事实并非如此，A-soul经历的这一遭，用现实狠狠地为这种幻想浇了一盆冷水。珈乐的「中之人」筋疲力尽地宣告着自己的痛苦，并亲手撕开了虚拟偶像市场的「遮羞布」。

在「皮套」下生存的不堪，从后台流淌到前台。无论资本方做出何种回应，虚拟人存在风险已经成为了既定的事实。这种风险来自于虚拟形象背后存在的那个「他/她」，两者之间不可能达到严丝合缝地一致，存在缝隙，就存在「塌房」的可能。

这其中的逻辑是，虚拟人被构造的表演是多层次的。外在的表现由虚拟形象来完成，而这种又并不完全由技术来实现。尤其是虚拟形象与粉丝的互动是真实可感的，粉丝对其行为的期待也不是海市蜃楼。

情感连结既是表演的一部分，也是表演产生的效果。

在该层面上，「中之人」如何正确看待自己的身份，如何处理好似乎在聚光灯下，但又隐匿于身份的角落里的矛盾，决定了他们透过「皮套」向粉丝们传递的情感能量。情感能量才与粉丝相关，才是vtuber商业变现的最大支柱。

在关于珈乐的讨论中，一组强烈反差的数字刺痛了每一个「打工人」的心——

如果粉丝在b站花138元充值一个连续包月的「舰长」，在与B站进行分成之后，珈乐的「中之人」只能拿到6毛钱。

资本对其的运作被描述成「黑心工厂」，成员们所获与所付出的不成比例不再是「皮套」所能掩盖的事实。尽管后续公司给出了官方的回应，但粉丝们并不买账。在这场声势浩荡的对垒中，决定一个虚拟IP的退场所要承担的后果，也许是资本方并没有预测到的。

▲ 图片来源：微博@A-SOUL_Official

不要低估粉丝的爱与诉求。

如果除去情感性的要素，单纯从功能利益点出发，虚拟偶像的表现能保证万无一失吗？

翎__Ling的曾经，也是翻过车的。她接到了某品牌口红的推广，对于口红质地的描述被质疑完全无法信任。请问，你为何能够得知，这支口红它滋润不拔干？

虚拟人不是真人，只要这个认知共识存在，虚拟偶像或者主播的发展路径就不能按照真人偶像的运营思路走。尽管虚拟偶像也想将三次元对象纳入粉丝边界，但如果不尊重次元文化的特性，只会跌入更两难的困境之中。

对于虚拟人的打造来说，技术层面的选择将会更多，相应的成本也有往下降的空间。但是内容和运营的成本将持续上升，如果虚拟人的产业也越来越走向工业化复制，一个虚拟形象总要给出被爱的理由。

永不疲倦地只能是机械化的生产，机械化的生产走不向元宇宙。

本文图文信息来源：Xverse元宇宙、传媒1号