虚拟主播，真的能和李佳琦们“抢饭碗”的吗？

孙立发

达旦数生联合创始人&CEO

直播带货被认为是虚拟人进入较早且具有较高接受度的领域。

2020年上半年，受新冠疫情影响，电商平台直播带货迎来热潮，虚拟主播直播带货也赚足了噱头，尝鲜者不乏欧莱雅、兰蔻、玉兰油、圣罗兰等国际大品牌。

今年4月，淘宝又给虚拟主播添了一把火：在其公布的直播电商的最新政策和玩法中，虚拟主播和3D场景作为平台新驱力，被定为了淘宝的三大发力方向之一。

虚拟人交互难题尚未突破，电商巨头就已瞄准了直播带货的赛道，这是为了助推企业降本增效，还是打着元宇宙的旗号，蹭一波流量我们不得而知。但对于一线的技术服务商而言，他们的目标就纯粹得多，用达旦数生联合创始人兼CEO孙立发博士的话来说，“就是为了帮助商家把货卖出去”。

“欢迎宝宝们来到我的直播间，马上就要双十一，今年不仅给大家带来了丰富的产品，还给大家带来了多重优惠，包括满1000减150的优惠券，在双十一品类日购买还可以享受折上折，需要咨询的点击屏幕上的链接……”

《科技与金融》记者凌晨1点打开电商软件时，有不少直播间仍在运营，只是，其中很大一部分已经替换成了虚拟主播。

近年来，随着直播电商的快速发展，行业对人才的需求也水涨船高。据《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，2023年，短视频和直播电商领域从业人员缺口将达到574万人。

孙立发解释称，虚拟主播能够在近两年异军突起，数百万的人才缺口只是诱因之一，真人主播成本高，播出时间有限，以及流动性高才是普通商家试水虚拟主播的主要原因。大家都知道直播是获得流量和成交的新赛道，但是高昂的人力成本却并不是一般店铺能够承担的。

“目前购买达旦数生AI虚拟主播服务的电商卖家，他们的反馈都是正面的，我们已经完成了价值验证。而且就转化率来说，虚拟主播完全不输一些尾部的真人主播”。孙立发口中的转化率是基于成本考虑，真人主播时薪在数十元到数万元不等，体力一般只能支撑4~6小时，而普通的AI虚拟主播则可以将其成本降低至1/10，且能坚持24小时不停播。

如孙立发所言，一部分电商商家利用虚拟人进行营销活动，吸引用户流量，从而提高销量。比如初音未来亮相李佳琦直播间，快手官方直播间快手小店推出了新主播“关小芳”，花西子的虚拟形象“东方佳人花西子”……虚拟人创造的“科技感”不仅能给品牌形象塑造带来更多可能，其对未来消费主力“Z世代”也具有更大吸引力。

还有很大一部分商家，看重投入产出比，会考虑投入一个直播团队所带来的额外收益是多少，相对直播团队的高投入，AI虚拟主播成为了新的选择。

处在风口上，最不缺的就是各类玩家。《科技与金融》记者发现，目前市场上已涌现了大量虚拟电商主播技术服务供应商，他们或背靠传统互联网大厂，如阿里、腾讯、百度，或是细分领域龙头企业直接入局，如科大讯飞、字节跳动，即使是达旦数生这类初创企业，创始股东也包括了美股上市公司YY欢聚时代这个全球化的社交媒体平台。孙立发坦言，单纯从进入虚拟人场景而言，门槛虽然没有之前那么高，但要真正做好，难度却很高。

达旦数生超写实虚拟带货主播

按照驱动方式进行分类，目前数字虚拟人技术分为动作捕捉和AI驱动，前者利用动作追踪设备，将真人所作出的动作“映射”到虚拟主播上，原理类似于科技企业采用的动画制作、动作类VR游戏等“运动捕捉”技术，背后是“中之人”通过动作捕捉设备在实时表演。

AI驱动虚拟人则通过利用深度模仿，学习模特语音、唇形、表情参数间的潜在映射关系，形成各自的驱动模型和方式，最终通过高精度的驱动模型还原真人的动作变换，使得虚拟人主播具备了某种意义上的自主性。

孙立发称，达旦数生选择在AI驱动虚拟人着力，一方面源于创始团队多年深耕AI领域的技术积淀：达旦数生创始团队，包括孙立发博士本人，还有钟静华博士、蒙美玲教授均是香港中文大学虚拟人和智能语音研究出身，达旦数生的团队2006年就发表了首篇AI虚拟人论文，具有较为坚实的技术背景。至于另一方面，则是切切实实从受众使用成本做出的考量。

数据显示，动作捕捉超写实虚拟人虽然是目前各大品牌虚拟主播的首选，但价格多在几十万到数百万间不等，对于普通电商的入局成本过高，而达旦数生的AI驱动的复刻真人成本则可以控制在超写实虚拟人的1/10左右。

“我们希望不只是提供技术，而是真正提供一个完整的解决方案，降低客户的投入成本，帮他们把货卖出去。” 孙立发说。

成立不足半年，达旦数生已经给来自淘宝、京东、抖音等多个平台的电商卖家提供了AI虚拟主播方案。在助力电商低门槛开播后，如何提高虚拟主播的互动性，将消费者的好奇转化成切切实实的订单，显然是摆在孙立发面前更亟待解决的问题。

据多位已经引进虚拟人主播的电商卖家向《科技与金融》记者证实，虚拟人主播对消费者的吸引力主要在于开播前段，实现订单转化的能力有提升空间。具体而言，真人主播可以拿着产品，较为直观地给用户展示卖点、功能，特别是在美妆、服装的带货直播间，真人主播还可以亲身示范，让观众直观地感受到化妆品的上脸效果、服装的上身效果。

对于当前虚拟人缺乏交互的弱点，孙立发并未否认。“提高交互能力是增强虚拟主播直播体验的关键，技术则是其底层逻辑。”他表示，达旦数生的AI虚拟主播已经可以通过后台建立的知识库实现机器自我学习，不断进行沟通能力的自我完善，并能通过语音、文字等方式对用户的提问给出及时应答，在如何更好凸显人设、性格，让虚拟主播的表达拥有更强感染力方面，目前正在持续优化中。

“从技术难点来说，最难做到的还是理解人类的行为和情感。”孙立发称，AI交互产品只有综合利用多模态信息才能更准确地理解人类行为，但现阶段受限于语义鸿沟、异构鸿沟、数据缺失等原因，多模态研究仍有一定难度。

除此之外，作为电商主播，要想解决行业痛点，还需要结合电商的经验，比如如何去暖场、怎样介绍产品、如何去引导整个直播间的氛围。“随着人工智能技术持续迭代，虚拟主播未来的表现值得大家期待。”

在孙立发眼中，虚拟人主播研发的初衷从来不是跟真人主播 “抢饭碗”，而是作为真人主播的助手和补充，促进直播生态更好地发展。大中型商家，通常会选择在黄金时间段请真人主播讲解，而非黄金时间段由AI主播负责讲解，可以在低峰时段实现直播间的无“人”值守。而对于那些目前还无法承担真人主播较高成本的小商家，可以先尝试用AI虚拟主播实现随时自播。

“如今店铺自播已经成了商家日常经营的一种方式。那些曾经将门店开在线下的品牌和商家们，也希望自己的淘宝或天猫店是一家不打烊的店铺，而AI虚拟主播就让这一点变成了现实。”他说。

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