虚拟主播开始登场，用新技术做了主播没法做的事情

上海伟雅（主持人）：今天我们访谈的主题内容，是介绍一家在视频号上在抖音上专门做虚拟直播的高技术的企业，中科深智。成总，先给大家介绍一下好吗？中科深智是一家什么样的企业？现在在哪个城市？

成维忠：好的，中科深智是一家专做虚拟人技术的公司，我们所有工作概括起来就两个方面：①让各种各样的3D角色动起来，就是做了驱动3D虚拟人的引擎。②如何让3D虚拟人有更好的美术表现。公司从2016年起步，到现在有4年多。公司总部在北京丰台科技园，另外在郑州有一个研发中心，在上海和广州各有一个销售和技术支持分公司。

接下来，我给大家看几段小视频。大家可以点开看看这两段小视频，都是苏州MCN机构大禹做的，他们有个知名IP“一禅小和尚”，很多群友应该听说过。这两段视频是真人主播和虚拟直播合作的案例，比较形象直观体现了虚拟主播。

现在抖音里面有不少头部的IP，比如刚才说的一禅小和尚，还有萌芽熊、默默酱、僵小鱼等等都是我们客户。有一些传统的综艺，比如撒贝宁老师在央视和B站的节目《开讲啦》，也会有虚拟主播。

上海伟雅：虚拟主播有几种玩法？

成维忠：从技术来说，现在的虚拟直播技术有三种：

①需要高度精准表演的，后面实际上有真人演员在表演。这个真人演员叫“中之人”，从日本传过来的。一般这类虚拟直播技术，演员身上需要戴动作捕捉传感器。我们中科深智的产品“创梦达（DM Lite）”就是这类产品。这类产品比较专业一些，适合对表演要求比较高，或者要做虚拟IP培育的公司。

②语音驱动的虚拟直播技术。就是我录一段话，然后就直播生成动作了，直接就可以挂机直播，不再需要人干预。我们中科深智的“创梦易”，就是这样的产品。这样的产品相对比较简单实用，既可以虚拟直播，也可以快速做3D动画短视频，比较实用，很多电商公司用我们创梦易做挂机直播，一年只要3588元，还有几百个免费的3D角色可以选。

③全人工智能AI驱动的直播，这个里面用的技术就高级了，什么自然语言处理、TTS等等，都会有。我们的VHOST和阿里云小蜜，都可以归到这类技术。但这样的产品要使用好，实际上简单挂机是不行的，需要算法运营。

上面是从技术层面来说的，从业务上看，目前是两类：虚拟直播求打赏；虚拟直播带货。我们这个群，应该是带货的比较多，我后面可以给大家重点讲讲带货。

成维忠：这类产品市场价格比较乱，只是我们产品这么便宜，其他公司要卖几万甚至十几万。市场上现在有一些成功的案例，比如抖音里面比较火的“我叫不白吃”，卖零食的，基本就是用虚拟主播卖货，一个月销量上千万了。我估计明年会出来一批月销千万的虚拟直播公司。这个里面要特别注意，淘系平台和抖音平台的虚拟直播逻辑是不同的。

上海伟雅：介绍一下为什么有些企业喜欢用虚拟主播？和现实的主播比较，有什么好处？

成维忠：我从淘系平台和抖音平台来给大家分析，淘系平台是货-场-人逻辑，货的逻辑太强，在淘系做直播赚钱是非常困难的。

淘系平台，只有两类直播赚钱：一类是薇娅、李佳琦这样的，迅速成为头部主播，太吸量了，所以各大品牌不得不向他们妥协，于是他们也控制了货，所以成为现象级主播。除了薇娅、李佳琦，中部和底部的小主播，其实是很难的，流量不多，又不控制货源。

另一类赚钱的是品牌旗舰店和专卖店，本来已经经营很好的，这个时候再介入直播业务，实际上是丰富了购物体验，所以他们的效果也还行。那么在淘系平台，虚拟直播的价值在哪呢？

虚拟直播对薇娅、李佳琦这样的，短期里面，虚拟直播实际上没有太大价值。但是虚拟直播对于品牌旗舰店和专卖店，价值就大了去。许多天猫店或者大C店，实际上做直播多少有被迫的成分。你不做直播，流量就跑到其他地方了。你做直播，一个主播现在月收入动辄上万，雇几个主播，经营压力就上来了。特别是现在淘宝天猫要跟抖音PK短视频和直播，淘宝大会上也公开说了，要PK，他们咋PK？肯定是把压力传递给淘宝天猫卖家，你不做短视频，不做直播，考核权重就低了，不得不做。

上海伟雅：一般主播分佣是20%以上吧？

成维忠：是的，我走访很多淘宝和天猫卖家，都跟我说这个问题。我跟他们说，不要消极，要拥抱变化，顺势而为，淘宝天猫既然考核这个东西，一定是有流量倾斜的，实际上我们通过数据来看也的确是倾斜的。你开直播，多少会有自然流量，不开直播，流量就跑别家了。这个道理很多群友应该都知道。

上海伟雅：不做直播不行，做直播也不行。赞同成总的顺势而为。

成维忠：我说一些大家不知道的。在每天凌晨4-8点，大多数卖家主播都下播了，这个时候，淘宝也是给免费流量的，由于开播的卖家少，所以分到每家的流量其实挺可观。所以，我跟很多卖家朋友说，淘宝考核我们，我们也要去薅淘宝羊毛。的确有一些比较猛的，24小时主播不断播，积极薅羊毛。但刚才说了主播成本问题，这个策略对大多数卖家不合适。

这个时候，虚拟直播工具的价值就来了，比如我们有些天猫客户，花3588元/年，买了我们的“创梦易”，然后就挂机直播了，主播一下播，就把虚拟主播挂上去，天天挂，每天看数据，凌晨会来不少自然流量。

对这个诀窍，不了解的电商朋友经常会问我，虚拟直播的ROI是多少？我问我们几家客户，他们回答很直接，薅羊毛，多薅一根羊毛都是赚的，还扯啥ROI？所以，对于淘宝天猫商家，我的建议是赶紧薅羊毛。至于虚拟直播的其他功能和效用，再慢慢开发。

上面说的是淘宝和天猫虚拟直播的逻辑，我接下来跟大家说说抖音。都说抖音是“人-场-货”，也对也不对。说对，我觉得是站在抖音立场来说的，抖音是靠短视频内容起家的，没有好的内容，没有好的创造内容的人，抖音就完了。

所以，抖音对于挂播、录播的控制，要远远强于淘宝天猫。在抖音其实也存在凌晨薅羊毛现象，但是做起来不能太简单粗暴，这个方面我们积累了不少技巧，大家可以咨询我同事。

我上面还说了，其实一味说抖音是“人-场-货”也有它不对的一面。很多在抖音亏钱的都亏在迷信“人-场-货”了，实际上，从今年下半年开始，抖音已经变成“买流量”和“控货”逻辑，发现得早的，早已经赚到钱了。在这个过程中，主播的作用已经被大大弱化，主播已经变成一个“工具”。控货的事情我就不说了，大家都是专家，我讲“买流量”的事情。

抖音买流量，主要是FEEDS流，信息流广告。这类信息流广告，你买的越精准，买量的速度就越慢，买量越慢就很难产生瞬间的购买量上升。所以，买量的抖音商家都会做预热聚量，预热只聚人气不卖货。

有一些卖家，在预热阶段就让主播上了，但预热时间有时要8-10小时，搞得主播到真开播卖货时，已经没有力气了。现在也有很多卖家比较精了，用录播预热，但抖音封得很厉害，这个时候用虚拟直播做预热就很好了，压根不需要真人劳累。当然，我上面说了，抖音算法很厉害，即便是虚拟直播也需要一些技巧，但总体是很好的。

上海伟雅：虚拟主播不需要背后有人吗？

成维忠：这类挂机类的虚拟主播，都是程序驱动的，不需要真人。所以，在抖音里面，虚拟直播既可以流量薅羊毛，也可以支撑预热。当然，我说了，类似我们创梦易还有其他功能，今天就无法详细说了。两个平台玩法异同就说到这里了。现在各大平台都很重视虚拟直播，其实我建议大家赶紧试水，否则业务起来了会不熟悉。

老师，这是我们客户实际用创梦易虚拟直播挂机的效果。

上海伟雅：你说的阿里云小蜜的解读，是什么意思？

成维忠：阿里云小蜜是阿里达摩院自己做的一个虚拟直播工具，人工智能驱动的，这次双11，已经对一些大卖家开放，也是主播下播以后的挂机直播工具。我走访了一些卖家，卖家跟我说不如真人主播好。我说，你做这样的比较本身就是错的。这些虚拟主播，目前所起的作用和带来的价值压根就跟真人主播不同，帮你聚集免费流量，你管它有没有真人主播好？阿里现在除了达摩院，还有其他两个部门也在实验虚拟直播，从目前情况看，必然是明年大推的业务。目前阿里云小蜜还是免费，但这个产品的运营成本不小，未来肯定是狠狠收费的。

主持人：我的理解就是机器人主播 。

成维忠：是的，老师，可以看作机器人主播。但它目前所起作用是真人很难做到的，别用它跟真人比，发挥它自身作用就可以。我们一家卖面膜的客户，每天深夜挂播，除了积累粉丝和流量，也会有几千元的成交。关键是没有啥附加成本，比如我们的3588元/年的产品，你卖100万一天，也跟我们没有关系。

上海伟雅：谢谢成总精彩的介绍。

网友：仔细看了成总的分享，简单直接，干货爆棚，用技术对抗技术，技术替代人力，这个缺真的补得很好。这是个好工具，我把群里的课程聊天记录截图给团队了，过段时间我们买一个测试一下，这个技术有点意思。

网友：成总优秀，您的团队走在技术的前沿，引领技术革新。